对话卢伟冰:5G时代以快为先构建渠道逻辑会大不同

时间 • 2019-12-10 10:04:02

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  新浪财经讯 12月6日的北京,早已有入冬的感觉,而在小米新办公大楼、小米科技园早已过了下班时间,依然有很多同事在坚守岗位,在一栋七层研发区域的一隅,一间有透明玻璃独立区域就是新被提任小米中国区总裁卢伟冰的办公室,在紧邻其办公室的会议室内,当日晚八点多,新浪财经采访了卢伟冰。

  夜色早已黯然,忙碌一天的卢伟冰,走进会议室并未显露半点疲惫,也许是他最近要肩负的工作和等待要做的事情太多,早已习惯。采访过程,他不时微笑,谈到外界对于小米质疑的话题依然淡定从容的直言快语,对于关键的问题还会起身在书写板前画图耐心阐述。

  11月29日,小米集团董事长雷军发内部信公布人事任命,亲自执掌中国区市场半年多之后,雷军将中国区总裁一职交给了卢伟冰。卢伟冰拥有丰富的线下渠道管理和海外市场拓展经验,此次卢伟冰操盘小米中国区,能否冲锋陷阵突围市场格局也让外界颇为期待。

  卢伟冰从事手机及通讯行业已20余载。早年曾任职康佳、天语和金立,曾是金立手机二号核心人物。2017年选择创业一年后公司解散,转身投奔雷军,任职小米副总裁兼红米Redmi品牌总经理。

  加入小米近一年,卢伟冰有效推动小米手机业务多品牌策略的成熟与完善。Redmi Note7系列作为Redmi品牌独立后的首款产品,截止8月17日全球销量突破2000万台。

  目前全球手机销量都在放缓,行业处在5G新机遇爆发前夜,小米选择稳健增长策略,企业处于储备阶段。就在两周前小米发布的三季度财报,报告期内小米营收放缓,实现营收536.61亿元,同比增长5.5%,小米智能手机收入和销量均下滑,但小米经过一年奋战,保住了行业第四的位置,2019年第三季度小米的全球智能手机销量的市场占有率为9.2%。

  小米急需产品证明自己,这位职场老将面对激烈的竞争格局,有何底气要碾压荣耀,接下来面临与OV争夺市占率排名第三地位又会有何战略?

  在经历今年的5G前期试水之后,明年5G手机将迎来真正的爆发。预计到明年全球5G智能手机累计出货量将超过14亿部,目前小米网、有品商城和小米之家形成了完整的线上线下销售渠道。5G时代小米会如何布局新渠道?卢伟冰称,会有很大不同,构建逻辑完全不一样,这是我们最大的不同,一个非常大的对未来的判断。

  “4G时代线下渠道是销售产品,而5G渠道是构建未来新零售,4G是to C,而5G时代是to Home,布局家庭解决方案。越来越多的家居会通过手机连接和控制。小米未来新零售模式会提高营业额、效率和毛利。新零售店会从四方面为企业带来盈利,为产品赋能,包括提高门店客流量、购物转化率和连购率、提高客单价以及复购率。”

  卢伟冰表示,未来的渠道布局是生态的建设,未来的新零售模式小米会增加与用户粘性,小米之家会越来越往深度去做,深度和数据全链条管控。

  划重点:

  1、小米明年会发力争取市场占有率排名第三的位置,华为是一个35年的公司,小米是一家10年的公司,技术和人才的积累方面,我们必须承认是有差距。小米的优势就是年轻,也有梦想,小米还要往前去冲,很坚决,对利润的克制是公司未来取胜的关键。

  2、CC9Pro手机很多人就没看明白我们到底要干什么,其实很简单,就是要试一下在影像方面与华为到底有没有一战的能力,与华为Mate30Pro手机 DXO得分并列第一,明年会看到红米对荣耀的激烈竞争,小米对华为的竞争,一定是这样的。

  3、12月10日,小米将发布Redmi K30新5G手机,而这款手机被卢伟冰寄予厚望,在卢伟冰看来这场仗打完后,就是与荣耀竞争的转折点。

  4、5G时代生态构建至关重要,小米的商业模式就是一个效率模型,这个效率模型必须要有新零售的方式完成小米对高价值产品以低成本来触达用户的真正的商业闭环,小米不会走华为、OPPO和VIVO的渠道方式,也不羡慕,会按照自己的目标去走。

  “行业已是寡头竞争  中国区挑战还是比较大”

  新浪财经:任职中国区总裁,工作有何新变化?

  卢伟冰:之前的工作还要做,再加上中国市场的所有业务,去掉移动互联网。我负责品牌和销售。小米其实有三条线,BU线以产品为主,第二是营销线,以区域为主,第三是品牌线。

  新浪财经:这么多业务接下来有何重点?

  卢伟冰:手机是重点,其他的品类也起来的很快。首先会重点布局产品,今天Redmi的产品与荣耀抗衡已经没问题,小米明年新一代的产品发出后,会主要与华为品牌竞争,华为是一个Mate系列和一个P系列,这两个系列是华为的标杆,小米是数字系列和Max系列,明年肯定在产品方面追赶和超越华为,这是第一要去做的事情。

  我肯定要对中国区产品负责,小米10卖的好不好,我肯定是第一负责人,在中国市场我是第一负责人,全球卖的好不好那是小米全球负责人负责。Redmi我是全球业务负责人,红米这个产品我们希望能够满足各种用户。

  小米在技术方面会坚决投入,今年新发布的CC9Pro手机在影像方面也是小试牛刀,很简单就是要试一下在影像方面与华为到底有没有一战的能力,这次并列第一,用了一个730G的处理器的ISP,我们拍照能力已经和华为Mate30Pro手机平起平坐,DXO得分都为121分,如果换成855处理器一定是超越他们,它的ISP的能力强一些。

  5G时代生态构建至关重要,小米的商业模式就是一个效率模型,这个效率模型必须要有新零售的方式完成小米对高价值产品以低成本来触达用户的真正的商业闭环,小米不会走华为、OPPO和VIVO的渠道方式,也不羡慕,会按照自己的目标去走。

  新浪财经:接下来哪一部分业务是有挑战性?

  卢伟冰:中国区还是蛮有挑战,今天的市场环境,有竞争的压力,中国区的挑战还是比较大。

  中国区大的业务有两方面,第一要发挥手机+AIoT品类的协同模式,这是与其他公司最大的区别。OPPO和VIVO就是单品类,他们就是手机业务,华为也在学小米去做融合产品,但是跟我们的差距还是比较大;第二发挥小米新零售的效率优势,这两点去做好,这是小米与其他手机厂商完全不同的地方。

  新浪财经:怎样看待今天的手机竞争环境?

  卢伟冰:完全就是寡头竞争,全球就是六家手机分割市场格局,今后还有继续收敛的可能,我们市场占有率排在第四的位置,还继续努力往上走,明年会发力市场占有率争取第三的位置。

  明年有几大趋势,第一大趋势是运营商的补贴在降低,这个一定会改变电商和线下的格局,或者线上的格局还会再扩大,线下的格局还会再减少,以线下生存的品牌会有一个很大的压力。第二是线下市场会从原来的手机商圈向购物商城转移,转移购物商城后,会向多品类转移。

  第三是由于5G手机成本的增加,会造成明年5G手机的价格上涨,手机企业中有性价比能力的企业会更有优势,成本越来越高,性价比模型的优势会越显现。

  第四是受中国5G市场影响,没有生态链产品协同的手机会越来越难生存。

  “Redmi K30是与荣耀竞争的转折点”

  新浪财经:掌管Redmi近一年,如何评价过去取得的成绩?

  卢伟冰:首先要把手机的中高端销量做起来,第二是扩品类,今年在品类上扩的不算太快,但是电视和笔记本都已经出新品,新发布会会发音响和路由器,笔记本现在还是非常强,笔记本我们是单品笔记本;

  第三是国际化的跨越,在海外Redmi销量更高一些,现在Redmi已经进入全球80个国家,这次黑五购物节小米在土耳其拿下第一,所有品牌第一,超越三星;第四在竞争战略要遏制荣耀,这一年竞争下来,至少现在与荣耀对抗的还行。

  新浪财经:Redmi的目标是超过荣耀,目前到了何阶段?

  卢伟冰:全球市场Redmi已占优势,中国市场现在还有点差距,小米发布的Redmi K30新5G手机,这一场仗打完后,就到了与荣耀竞争的转折点。努力了一年已经差不多到了临界点, K30之战一战决胜负。

  新浪财经:Redmi K30新5G手机会如何差异化竞争?

  卢伟冰:产品定位和打法完全不一样,我们对市场的判断和认知也会有差别。

  新浪财经:手机双品牌战略在渠道方面会有何不同?

  卢伟冰:渠道还没有完全分割。

  新浪财经:接下来会有什么变化吗?

  卢伟冰:会逐步细分,产品的侧重度Redmi会偏线上,小米会偏线下,但不代表Redmi不进线下,小米不进线上,会有一个侧重度和比例。

  “5G来临手机企业应以快为先 ”

  新浪财经:4G和5G的过渡时期,会采取什么策略?

  卢伟冰:4G手机接下来偏保守,4G产品相信大家都很保守,销量会往下,低价策略,超过2000元4G手机我们完全不做了,我看友商发的3000多元的4G手机,预售好惨,这都是可以预见到的。

  新浪财经:如何看待明年的5G市场,为何提出做5G先锋?

  卢伟冰:明年是5G快速普及的一年,快速普及我认为快是最重要的,手机企业应以快为先,明年以快打快,技术上要快速采用,前面精力不能手软,产品的发布节奏要快,以先锋姿态来去做,全面开展5G手机的布局,以最快的速度将领先科技大众化。

  10年前小米的崛起是从2G时代迈向3G时代,所以4G时代迈向5G时代对于小米是千载难逢的机会,5G时代对于小米应该是一场比较大的翻身仗。

  新浪财经:明年小米要发10款以上的5G手机,是要采取机海战术吗?

  卢伟冰:10款不多,随便去数一下荣耀20系列,就有5款手机。

  “之后向富士康做转移  产品边界没有那么强”

  新浪财经:线上一直是小米的强项,线下有何布局?

  卢伟冰:线下坚决做新零售,小米之家一定做下去,高效率和构建未来新零售是小米非常重要的一步棋。

  新浪财经:在双引擎战略方面,AIoT领域在扩品类方面会有限度吗?

  卢伟冰:没有太大的限度,AIoT的产品是一个智能化的产品,希望户买后可以联网激活;从新零售的角度维度是不一样,有些是为了增强用户黏性,小米的产品边界没有那么强。

  新浪财经:小米亦庄未来工厂即将建成,否意味着以后会生产手机?

  卢伟冰:工厂有两方面意义,第一个意义小米是不做工厂,未来的产品越来越难做,制造是非常重要的一环.但举个例子,小米不做摄像头,但要去掌握摄像头的技术,目的是必须要有制造的能力,有了制造能力之后可以向富士康业务倾斜,先在衡山县团委书记自己的工厂,把爬坡做完,对手机的研发、设计和制造都掌握成熟,之后业务能力向富士康业务做转移。

责任编辑:陈彦旭